[薦]業務員應如何管理經銷商
作者:匿名 來源:本站原創 發布:2013年4月18日 所屬分類:地毯知識
業務員應如何管理經銷商
經常聽到業務員在抱怨,找的這個經銷商非常不配合我們的工作,不肯全品項進貨,經常斷品,從客戶那里費盡口舌下的訂單,因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加2元就已經很賺錢,他卻加5元,上個月促銷的進貨,也未按計劃執行……
而經銷商們也有著自己的聲音:
1、做你們的品牌不知名,回轉不快,干嗎壓那么大的庫存?
2、那些品種早就過時了,還讓我進貨;
3、讓我給那些小戶一箱一箱送貨,還不夠油錢;
4、……
雙方如此大的差異,肯定對市場的下一步操場作產生影響。最可怕就是銷售部領導只聽一面之詞,要么認為業務員沒能力,要么就是經銷商沒實力,開始頻繁的更換業務員和經銷商,最終市場越做越亂,無法收拾。
避免這種現象出現,就要求我們的業務員以更加專業的流程來管理經銷商。首先,我們要換位思考,把經銷商的生意看成自己的生意,了解經銷商的需求,經銷商做我們的產品無非想帶來:
1、更大的利潤;
2、通過我們的產品掌控(或維護)終端網絡客戶;
3、學習到廠家更加先進科學的管理理念,市場操作方法;
4、……
那么我們就完全可以圍繞著這幾點來做。
其次就是避免廠家的一些不利因素,影響到經銷商的利潤,比如:
1、過于風險的庫存壓貨;
2、返利兌現,即期品殘品的合理控制及處理;
3、幫經銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理……
最后,我們還要通過各種渠道監控經銷商的一些不好的毛病,及時給予改正。如:
1、送貨,服務上的怠慢;
2、截留市場費用;
3、新品加價率高;
4、……
很多時候,不是我們的業務員不努力,也不是經銷商沒實力、不配合,而是在雙方合作當中缺乏有效的溝通,沒有共同擔負起相應的職責,只片面強調自己一方。為了更好的合作,廠方應主動加強對業務員管理經銷商的培訓,落實到步驟,找到存在合作分歧的問題并一一解決,最終贏得經銷商的信任,讓他更好的與我們合作。