[薦]業務員應如何管理經銷商
作者：匿名 來源：本站原創 發布：2013年4月18日 所屬分類：地毯知識
業務員應如何管理經銷商
經常聽到業務員在抱怨，找的這個經銷商非常不配合我們的工作，不肯全品項進貨，經常斷品，從客戶那里費盡口舌下的訂單，因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加2元就已經很賺錢，他卻加5元，上個月促銷的進貨，也未按計劃執行……
而經銷商們也有著自己的聲音：
1、做你們的品牌不知名，回轉不快，干嗎壓那么大的庫存?
2、那些品種早就過時了，還讓我進貨；
3、讓我給那些小戶一箱一箱送貨，還不夠油錢；
4、……
雙方如此大的差異，肯定對市場的下一步操場作產生影響。最可怕就是銷售部領導只聽一面之詞，要么認為業務員沒能力，要么就是經銷商沒實力，開始頻繁的更換業務員和經銷商，最終市場越做越亂，無法收拾。
避免這種現象出現，就要求我們的業務員以更加專業的流程來管理經銷商。首先，我們要換位思考，把經銷商的生意看成自己的生意，了解經銷商的需求，經銷商做我們的產品無非想帶來：
1、更大的利潤；
2、通過我們的產品掌控(或維護)終端網絡客戶；
3、學習到廠家更加先進科學的管理理念，市場操作方法；
4、……
那么我們就完全可以圍繞著這幾點來做。
其次就是避免廠家的一些不利因素，影響到經銷商的利潤，比如：
1、過于風險的庫存壓貨；
2、返利兌現，即期品殘品的合理控制及處理；
3、幫經銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理……
最后，我們還要通過各種渠道監控經銷商的一些不好的毛病，及時給予改正。如：
1、送貨，服務上的怠慢；
2、截留市場費用；
3、新品加價率高；
4、……
很多時候，不是我們的業務員不努力，也不是經銷商沒實力、不配合，而是在雙方合作當中缺乏有效的溝通，沒有共同擔負起相應的職責，只片面強調自己一方。為了更好的合作，廠方應主動加強對業務員管理經銷商的培訓，落實到步驟，找到存在合作分歧的問題并一一解決，最終贏得經銷商的信任，讓他更好的與我們合作。
