[薦]消除客戶疑慮 巧用顧問式銷售法

作者：匿名　來源：本站原創　發布：2013年4月18日　所屬分類：地毯知識

 消除客戶疑慮 巧用顧問式銷售法

 

編者按：顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通�？梢钥闯�，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。

 

當傳統的以產品推介為重點的說服客戶購買的銷售方式越來越難以奏效時,我所提倡的成功銷售,則是以解決客戶題目為重點,向其提供顧問咨詢式服務,終極達到系列化的銷售效果。

 

以南白詩麥爾酒店為例：

 

酒店定位在四星級商務酒店，最初的設計為：客房地面全做木地板，只有過道用地毯，總房間數量為225間，酒店總面積為：7300平方米，如果房間不用的話，那最多就只有1000平方左右。說實話，看著那么大一塊肉，讓給別人吃，心里怎么都不是個滋味。為了把他們房間那塊拿下，我就通過多方打聽，最終弄清楚了他們的顧慮。

 

顧慮一、因現在的住店客人素質不一，由其是愛抽煙的客人，煙頭亂丟，導致地毯被燙壞，讓客人陪錢又不太實際，修補又不太好補，太麻煩。

 

解決顧慮：我承諾永久免費維修，包括修補煙洞，哪怕是人為的損壞，只要修補材料在兩個平方以內的，我都不收取任何費用。我也可以免費陪訓酒店服務員，教他們簡單的地毯修補技術，以便他們在查房的時候，隨時發現問題，隨手解決，同時也減輕了我們的工作量。

 

顧慮二、就清潔這一塊，地毯顯然沒有木地板方便。由其是油漬、咖啡弄到地毯上，很難清洗。因為一點點污漬就去請專業的保潔公司又不劃算。

 

解決顧慮：一般酒店方都會準備地毯清洗設備，只是他們并不專業而已，我就派專業的清潔人員免費給他們培訓，教他們清洗藥水的配置比例，直到他們學會為止。在酒店開業以后，我們免費為他們做一次全面的地毯清洗保養。

 

另一個就是地毯有隔音降噪、提高檔次的功能，這遠非木地板所能比的，既然酒店定位在四星，那目的就是為了提高檔次，哪怕是用500元一平方的木地板也沒有50元一平方的地毯檔次高。

 

通過了解他們的顧慮，解決他們的后顧之憂，讓客戶覺得我們是在設身處地的為他們產著想，再加上我們的品牌影響，最終達成了簽約合作。

 

    總之，在銷售實踐中，銷售職員要靈活運用各種接近方法，并根據實際情況創造出一些新的行之有效的方法，以取得銷售的成功�。ㄙF陽銷售部 張繼高）